• Ottenere il successo nelle vendite significa gestire un complesso ed eterogeneo processo aziendale che va dalla ricerca, alla produzione, alla commercializzazione ed all’assistenza dei prodotti, dei sistemi e dei servizi resi al cliente


Predisporre il piano dell’opportunità
• Profilo di business del cliente
• Ragioni impellenti della decisione
• Condizioni finanziarie e disponibilità di budget
• Personaggi chiave, strategia di relazione
• Strategia competitiva


Preparare la trattativa
• Qualificando l’opportunità di vendita, affinando la capacità di competere e di vincere e concentrando le proprie forze sulla identificazione dei problemi, attraverso il contatto con le persone giuste nei tempi più appropriati

Ottenere il successo nelle vendite
• Sviluppando un piano adatto alla opportunità di vendita

Vendere al giusto livello
• Allineandosi allo scenario del cliente e trasformando la vendita da tattica a strategica

Impatto delle vendite nell’economia del cliente
• Sviluppo di una appropriata proposta di valore che abbia un impatto positivo sull’immagine e nella realtà produttiva del cliente

Sviluppare capacità di accesso alla struttura del cliente
• Identificazione del giusto livello a cui operare e a cui dirigere la proposta di valore
• Preparare il meeting con gli executive dell’azienda cliente

Interpretare correttamente le esigenze del cliente
• Valutazione completa e integrale degli obiettivi che il cliente si propone
• Analisi dell’iniziativa di business del cliente e dei potenziali ostacoli alla soluzione proposta

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